Metody negocjowania dla początkujących | Skills Evolution

5 metod negocjowania warunków dla początkujących

Praca jako freelancer niesie ze sobą wiele wyzwań, a jednym z największych jest negocjowanie warunków współpracy. Z jednej strony chcemy uzyskać satysfakcjonujące wynagrodzenie i korzystne warunki, z drugiej strony nie chcemy zrazić potencjalnego klienta zbyt wysokimi oczekiwaniami. Jak znaleźć złoty środek?

Kluczowe będzie tutaj uświadomienie sobie, że zarówno w pracy (negocjowanie podwyżki / lepszych warunków umowy z szefem) jak i w biznesie negocjujemy NIE TYLKO cenę.

Niby banalne, ale współpracując z wieloma osobami (niezależnie czy były to startupy, początkujący freelancerzy czy po prostu pracownicy podczas rozmów ewaluacyjnych) zauważyłam, że do negocjacji podchodzimy bardzo często zero-jedynkowo.

“Albo dogadamy się na kase, albo nara.” 👀 ❌

Cóż.. To ogromny błąd! Dlatego w tym artykule pokażę Wam kilka sprawdzonych metod negocjowania warunków, które pozwoliły mi na znaczące przekroczenie oczekiwań w wielu projektach.

Siła empatii

Empatia jest kluczowym narzędziem w negocjacjach. Postawienie się w sytuacji drugiej strony i zrozumienie jego potrzeb i oczekiwań jest niezwykle ważne. Kiedy poznasz perspektywę klienta, łatwiej zbudujesz porozumienie i znaleźć satysfakcjonujące rozwiązanie dla obu stron. Empatia pomaga również w budowaniu zaufania, co jest fundamentem każdej udanej współpracy.

💡 Przykład w praktyce:

Gdy klient wyraża obawy co do kosztów projektu, zamiast od razu przechodzić do obrony swoich stawek, warto zrozumieć, skąd te obawy się biorą. Może mają ograniczony budżet na ten kwartał? Dzięki temu możesz dostosować swoje propozycje, oferując np. rozłożenie płatności na etapy, lub rozbicie projektu na mniejsze etapy, które łatwiej będzie klientowi zabudżetować i rozłożyć ich realizację w czasie.

Networking dla introwertyków i nie tylko - Skills Evolution

Długoterminowa relacja

Negocjacje to nie tylko jednorazowy sukces, ale również budowanie długoterminowej relacji z klientem. Pamiętaj, że każda współpraca to potencjalnie długotrwała relacja, która może przynieść wiele korzyści w przyszłości. Skupiając się na długoterminowych celach, możesz zyskać lojalnych klientów, którzy będą wracać z kolejnymi projektami.

Ja tak np. współpracuję do tej pory z jednym ze swoich pierwszych pracodawców. Wiele lat temu trafiłam do jego zespołu, by zbudować i rozwijać dział marketingu. Obecnie, po wielu latach współpracy, oboje już jesteśmy na zupełnie innych zawodowych ścieżkach, ale relacja pozostała – a wraz z nią dalsza współpraca.

💡 Przykład w praktyce:

Zamiast negocjować tylko jednorazowy projekt, warto zaproponować klientowi długoterminową współpracę z atrakcyjnymi warunkami, np. rabatami na przyszłe projekty lub priorytetową obsługą.

Odkryj karty klienta

Zadawaj pytania otwarte, które skłonią klienta do ujawnienia swoich priorytetów, wyzwań i oczekiwań. Im więcej wiesz o klientach, tym łatwiej dostosować strategię negocjacyjną. Odkrycie, co jest dla nich najważniejsze, pozwoli Ci lepiej odpowiadać na ich potrzeby i negocjować warunki, które będą korzystne dla obu stron.

💡 Przykład w praktyce:

Pytania takie jak „Co jest dla Pana/Pani najważniejsze w tym projekcie?” lub „Jakie wyzwania widzi Pan/Pani w realizacji tego zadania?” mogą ujawnić cenne informacje, które pomogą Ci lepiej zrozumieć potrzeby klienta.

Pokrój ten „tort”!

Zamiast negocjować jeden duży pakiet, rozbij go na mniejsze elementy. Klient może łatwiej zaakceptować mniejsze ustępstwa, co sumarycznie da Ci znaczącą przewagę. To pozwala na elastyczność i możliwość lepszego dostosowania oferty do potrzeb klienta.

💡 Przykład w praktyce:

Jeśli projekt składa się z kilku etapów, zaproponuj negocjowanie warunków dla każdego etapu osobno. Może to obejmować różne terminy realizacji, różne ceny za poszczególne części projektu lub różne zakresy prac.

Stwórz „Pakiety wartości”

Zamiast skupiać się wyłącznie na negocjowaniu stawki, stwórz pakiet (lub pakiety!), który zawiera inne aspekty wartościowe zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta. Może to obejmować różne benefity, które zwiększą wartość Twojej oferty w oczach klienta.

💡 Przykład w praktyce:

Oferuj elastyczne terminy realizacji, możliwość długoterminowej współpracy, pierwszeństwo przy przyszłych projektach, dostępność w „gorącym okresie” lub inne benefity istotne zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta. Takie pakiety pokazują, że Twoje rozumienie wartości przekracza czysto finansowe aspekty.

Przygotowanie do negocjacji

Negocjacje są sztuką wymagającą wprawy, intuicji i przygotowania. Aby odnieść sukces, musisz być dobrze przygotowany. Przed każdymi negocjacjami zbierz jak najwięcej informacji o kliencie, jego potrzebach, rynku i konkurencji. Przygotowanie pozwoli Ci na pewniejsze i bardziej elastyczne podejście do rozmów.

💡 Przykład w praktyce:

Sporządź listę kluczowych punktów, które chcesz poruszyć podczas negocjacji. Przygotuj odpowiedzi na potencjalne obiekcje klienta i scenariusze alternatywnych rozwiązań.

Podsumowanie

Negocjacje to nie tylko sztuka zdobywania lepszych warunków finansowych, ale przede wszystkim budowania trwałych i wartościowych relacji. Dzięki zastosowaniu metod takich jak empatia, długoterminowe podejście, zadawanie właściwych pytań, rozbijanie dużych pakietów na mniejsze elementy i tworzenie pakietów wartości, możesz znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces. Pamiętaj, że celem negocjacji jest znalezienie rozwiązania, które przyniesie korzyści obu stronom – to fundament trwałej i owocnej współpracy!

💡 Pamiętaj:

  • Empatia i zrozumienie potrzeb klienta są kluczowe
  • Budowanie długoterminowych relacji przynosi więcej korzyści niż jednorazowe transakcje
  • Otwarta komunikacja i zadawanie pytań pomagają w lepszym zrozumieniu klienta
  • Elastyczność i tworzenie wartościowych pakietów zwiększają Twoje szanse na sukces

Dzięki tym metodom nie tylko osiągniesz lepsze wyniki finansowe, ale także zbudujesz silną, lojalną bazę klientów, którzy będą chętnie wracać do Ciebie z kolejnymi projektami. Negocjuj mądrze i z pasją, a sukces będzie na wyciągnięcie ręki!

Skills Evolution | Consulting, szkolenia i doradztwo Strategiczny rozwój Twojego biznesu - bez chaosu: ▪️dopasowany do Twoich celów 🎯 ▪️z jasnym planem działania 📋 ▪️na stabilnych fundamentach💎

Copyright © 2024 Skills Evolution